English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
26 Юни 2017
06/05/2010
Как да планираме обема на продажби в магазините?

Един от въпросите, който може да изникне, когато съставяме нашия бизнес план е какви  да бъдат прогнозните продажби от нашата ритейл дейност.

Това не никак лесно, когато компанията ни няма история и всичко започва от ден първи. Практиката предлага следните възможности:

Намираме средните продажби на квадратен метър от Асоциацията на ритейлерите, Градската комисия за търговия, НСИ или от други фирми, работещи на пазара. Лесно е да се каже, трудно е да се изпълни. Тази мисия е невъзможна, тъй като такива структури или липсват или не събират подобна информация, или тя е изопачена от сивата икономика. Много трудно ще вземем информация и от конкуренцията, която обикновено „едва издържа на наемите”.

Тогава търсим някакви връзка (сламка, за която да се хванем), която да ни доведе до близък резултат. Например в САЩ, средната стойност за квадратен фут ритейл площ в шопинг център е около 400 щ.д. нетни продажби за година (2009), т.е. в един магазин с 1000 квадратни фута продажбена площ (92.90 квадратни метра) ще реализираме нетни продажби от 400 000 щ.д. (при курс 1 щ.д. = 1.45 лева = 580 000 лева).

След първата година, когато вече имаме резултатите от изминалия период, до нетните продажби стигаме прилагайки следната формула:

Нетните продажби  = продажбите за квадратен метър
----------------------
квадратните метри

Нетните продажби намираме, като от брутните продажби извадим ДДС и намаленията, които сме направили (отстъпки, намаления за служители и други).

В избрания от нас случай получаваме резултат от около 6243 лева на квадратен метър/годишен приход. В идеалните шопинг центрове, просто правило е, наема да бъде в рамките до около 15% от продажбите. Над тази граница обаче не може да се приема наем, тъй като бизнеса вече ще стане неизгоден. В някои страни, наемите в шопинг центровете за модните магазини са в размер до 10% от продажбите. Според изтекла информация в медиите, представителите на Zara за България са договорили наем в размер на 5.5% от оборота (друга възможност за договаряне наема). От това разбираме, че има значение, кой е наемателя и какви са месечните им продажби. След тези дадености, стигаме лесно до средната цена на квадратен метър наемна площ от 480 евро/годишно, или 40 евро на кв.метър/месечно, което се оказва средна наемна цена и за софийските молове или нашата връзка ни показва, че резултата е близко до реалния.

Разбира се, няма гаранция, че още през първата година ще стигнем продажбите на другите фирми от индустрията. Както и че всички оператори на пазара правят същите обороти.

Стъпвайки върху възможностите за финансиране на фирмата взимаме решение за размера на магазина. Трябва да отчетем, че ще трябва да финансираме облеклата, които имаме в магазина и нашия склад, както и тези които са на път към нашата компания. Оттук става ясно, че избора на доставчик и получаването на най-добри условия за доставки, са от особено значение за размера на нашата операция.

Ако отидем на 200 кв.метра бруто площ, това означава, че трябва да продаваме годишно стоки за 1248 000 лева, или различни изделия със средна нетна стойност от около 285 лева на всеки час. При положение, че ще трябва да осигурим необходимия ни месечен оборот в рамките на три месеца – текущ (налични стоки), склад (налични стоки плюс такива на път) и производство (при производител), необходимото ни финансиране за стоки ще бъде в размер на около 312 150 лева по нетни цени на дребно. Каква е стойността им по доставни цени, ще зависи от самите стоки и надценката, която ще добавим към тях. За това обаче ще говорим в друг материал. За нуждите на нашето упражнение, може да приемем, че доставната цена е 1/3 от продажбите или за стоки трябва да осигурим финансиране от около 105 000 лева. Друг възможен сценарий е при 50 квадратни метра, когато задачата ни ще се сведе до нетни годишни продажби от 312 150 лева, дневен оборот от 855 лева и на час по около 71 лева. Тогава месечното финансиране за стоки ще бъде около 26 000 лева. За да подготвим план за паричните потоци, ще ни трябват калкулацията, която направихме току-що. И към разходите за стоки да добавим всички останали непроменливи разходи. 

Имайки средната цена на продажбите за даден вид стока, в даден шопинг център, бил той в центъра на града или извън града, ние може да определим параметрите на нашата операция. Има разлика, дали нашата стока е облекло, обувки или козметика, дали е бутикова за висока класа купувачи или масова за средната класа. За това също трябва да направим допълнителни проучвания.   

Какви са предимствата от по-големия магазин? По-големия магазин ще ни даде възможност на първо място да получим по-добро предложение за наемната цена, тъй като много от шопинг центровете предлагат преференциални цени на големите наематели. По-големият магазин ще ни даде възможност да предложим по-голям асортимент – широчина и дълбочина на нашата колекция, с което потребителят ще бъде улеснен в правото си на избор, ще може да изразим концепцията си, а и разходите за управление и продавачи в магазина ще се извършват с по-висока производителност, тъй като ако един магазин от 50 кв.метра може да се управлява с 5 души, то магазин от 200 квадратни метра ще може да се управлява от 8 души. По големият магазин ще направи нашите поръчки към доставчиците по-значими и отстъпките, които те предлагат за количества ще бъдат по-добри. В крайна сметка по-големият магазин означава по-добра конкурентноспособност.

Други материали:
Да започнем бизнес с облекло
Какво е ритейлър?
Как да увеличим продажбите?

Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News