English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
22 Септември 2017
13/12/2009
Как да увеличим продажбите?
Отварям темата, отговаряйки на наш читател, като се надявам да получим коментари и от редовните ни посетители и да отразим повече мнения.

Отправната точка за размисъл върху тази тема ще бъде потребителя. Няма друга по-важна оценка от тази на потребителя за нашата работа. За да бъде успешен нашия бизнес, ние се нуждаем от достатъчно голям брой потребители на предлаганите от нас продукти или услуги. Ако реализираните продажби не удовлетворяват нашите планове, ние трябва да застанем на мястото на потребителя и да се опитаме да разберем  какво той/тя не е харесал/а, за да направи покупката от нас, и след това да си зададем въпроса „Какво трябва да направя, за да се промени статуквото?”

Потребителите се намират в икономика, където предлагането надвишава търсенето. И така, както потребителите са информирани за предлаганите продукти и техните стойности на вече глобалния пазар, така и всеки предприемач трябва да е познава потребителите си, пазара и конкуренцията на този пазар. В тази икономика „на клиента”, фирмите, които вложат повече стойност в продуктите и услугите си и съумеят да изградят дълготрайни отношения с клиентите си, ще бъдат печелившите.

За да може една фирма да спечели клиентите на своя страна, тя трябва да изгради философия за продажбите, стъпила на маркетинговата концепция, да има правилно разбиране на продажбите към всяка отделна личност и да приеме ролята да компания, предлагаща разрешаване проблемите на клиентите при правене на покупките.

Именно маркетинговата концепция ще постави във фокуса на нашите усилия клиента, ще ни помогне да развием низ от дейности, които ще задоволят повече клиенти и ще ни дадат по-високи приходи и печалби. Тези дейности, известни като маркетинг микс – продукт, цена, промоция и дистрибуция трябва да развиваме така, че да повлияем положително на търсенето на нашите продукти.
 
За да повлияем на потребителите, ние трябва да разберем техните нужди, което се постига чрез ефективна комуникация с потребителя. За да продаваме повече, ние трябва да се вслушаме внимателно в отговорите на потребителите, и да им предложим стока, която притежава уникални характеристики и висока стойност.

Този подход предполага сериозно преосмисляне на нашата дейност. Това означава да развием стратегически план, в който производство, маркетинг, финанси и човешки ресурси поставят на фокуса клиента и неговите нужди и искания.

Когато ние правим този план, трябва да знаем кой е нашия клиент. Един от проблемите на много от българските фирми, произвеждащи облекла е, че те не могат да установят кои са техните клиенти. Повечето от фирмите продължават да извършват няколко дейности едновременно, произвеждайки и предлагайки стоки и услуги едновременно на крайните (хората) и организационни (компании и други) потребители. В повечето случаи дейността на фирмите е подчинена на производството, а не на потреблението.
Фирмите се прехвърлят от единия полюс на другия или се опитват да правят микс от производство за едните или другите потребители, чиято единствена цел е запазване на някаква крепост, построена в миналото, която не може да служи на настоящето. През 90-те години, повечето от фирмите намериха в ишлемето развитието, получиха ноу-хау, създадоха съвременни бази. В началото на новия милениум пред тях се откриха възможности и някои от тях се настаниха и на българския пазар. От около една година и двете възможности се свиха, лутането между двете се засилва, но малцина са тези, които стиснаха зъби и избраха по-трудния, но по-сигурен път, този към българския потребител.

Този потребител има нужда да се довери на някого. Двадесет години този потребител все още не може да реши от къде да купува облеклото си, той се моли по потребителските форуми да дойде един или друг чужд бранд и да отвори магазин. Този потребител днес има нужда от етични брандове, предоставящи търсеното шопинг изживяване и удовлетворение от продукта.

За да предложим този продукт, ние трябва да станем експерти в производството на продукта. А за да сме такива, трябва да се специализираме да правим няколко артикула, но да ги правим отлично. Не може да правим едновременно абитуриентски рокли, облекло за свободното време и униформи. Такава дейност е по-скоро социална и има единствена цел да раздадем крехки заплати на нашите работници, но няма да ни даде печалбите, необходими за развитието на фирмата. Най-силното оръжие, което е направило бранда Zara най-голям световен ритейлър, е тяхното експертно познание на дългия производствен цикъл при облеклото, което им позволява да съкратят пътя от идеята до магазина често до невъзможните две седмици. Може да започнем с малко на брой изделия, но трябва да бъдем експерти в тяхното развитие. Donna Karan стартира бизнес със седем изделия, Ralph Lauren започва с вратовръзки, в масовото производство фирмата Giordano избира 17 изделия.

Какъв продукт предлагаме и на какво ценово ниво да се позиционираме? Избора почти винаги отново се диктува от предлагането на текстила в радиус от около няколкостотин километра от нас и от цената, която считаме за психологическа. Ние не мислим за потребителя, а за това как да се поберем например в цена от 30 лева на дамския панталон. Тук може би е мястото, където трябва да се запитаме дали продаваме моден артикул или дреха.

Нека да погледнем калкулацията на продукта:
ПредназначениеЛева
Основен материал текстил8,40
Спомагателни материали2,00
Труд3,50
Фиксирани разходи5,50
Общо19,40
Надценка4,60
ДДС6,00
Крайна цена30,00


Избрахме материал за този продукт от склада на някоя фирма в София, Пловдив или Турция, където пазаруват повечето от българските фирми. Какво постигнахме? Направихме дреха, която не е модна, без да знаем дали потребителя се интересува от нея, с тънка надценка, която няма да издържи дълго, тъй като ще продадем вероятно 60% от произведените бройки на тази цена, а останалите ще трябва да продадем под или на себестойност. Резултата е отново в полза на производството, ние не може да спечелим нови клиенти, приходите отиват за покриване на разходите. Печалбите се изпаряват.

Идва време да направим и анализ на продажбите. Кои продукти продадохме най-добре, кои изделия не оправдаха нашите планове. Ние трябва да разберем кои са онези 20% от продуктите, които ни дават 80% от постъпленията на фирмата, да елиминираме излишните изделия и да се фокусираме на нашите основни продукти. Това ще ни даде възможности да се специализираме и намалим разходите за производство на основните продукти. Постигайки тази специализация, ние ще предложим по-качествен продукт, с по-голяма стойност, която потребителя ще оцени.

Забележете, че калкулацията, която направих по-горе не предвижда посредник в реализацията. Т.е. ако трябва да имаме между нас и потребителя ритейлър, тънката сметка става невъзможна. Решението за избора на канала за дистрибуция трябва да вземем отново, взимайки предвид предпочитанията на потребителя. Колкото по-малко посредници между нас и потребителите, по-добре. Днес бизнеса не е само война на компаниите, но и война на веригата на доставките до крайния клиент.

Важен елемент от маркетинг микса е и промоцията. Чрез нея ще влияем на потребителите, чиято мотивация за покупки трябва да разберем, за да използваме правилния инструмент на промоция. Как да предложим продукта на потребителя, какви са неговите очаквания.

Развитието на философията за продажби на всеки потребител е пътя, по който може да увеличим нашите продажби. В центъра на тази философия е единствено потребителя. Ние трябва да създадем такива отношения с тях, които ще ги задоволят ще ги накарат да бъдат наши дълготрайни клиенти. Ще ви дам един пример със себе си.

В Китай кафето не е на почит. А, както знаете в България повечето от нас си създадохме обичай да пием кафе сутрин. На път от дома ми в Пекин до колежа има две възможности за кафе – едната е KFC с тяхното „лошо” кафе и втората е студентско бистро с по-хубаво еспресо кафе, което отваря сутрин, когато си поиска. Решението, което взех, за да задоволя моята нужда от кафе, бе в полза на „лошото”, но сигурно кафе от KFC, което освен че ми се приготвя в момента, в който аз се появя на вратата, ми се предлага с усмивка. Така аз получавам доза кафе, придружано с добър сървис, който пакет оценявам на добра стойност.

Примера идва да покаже, че цената, а дори и продукта не са определящи. Клиентите влизат във вашия магазин, защото те искат да вложат парите си в продукт, който за тях има определена стойност и те очакват да го намерят при нас и да получат добър сървис. Но те ще влизат дотогава, докато имат надежда да видят, че този ритейлър ги разбира, че ги е запомнил, за какво са дошли предния път и не са го намерили. И когато разберат, че са чути, те ще останат при нас. В противен случай ще направят едно бързо мисловно превъртане на брандовете, които са им правили по-добри предложения и ще се запътят към следващия магазин.

Други материали:
Как да намерим клиенти ?
Kак да нарасне печалбата на фирмата?

Просветлението идва след 20 години....

Коментари
Роберт Александрийски 19/12/2009 02:49
office@tune-in.info

М-р Мастило,
и към теб съобщението ми е, да имаме повече обективност. Повечето материали в този сайт не откриват топлата вода, те са подбрани и разхвърляни в този сайт, за да задоволят нуждите на някакъв сегмент, който видимо не се появява (изключвайки твоето любезно присъствие). Този сайт ще бъде полезен тогава, когато има комуникация, а това означава двустранен обмен на информация между източника и получателя на информацията. Засега обмен няма!
Така че вземи "перото" и предложи твоето мнение на Николина, може би различно от моето. Как ти би направил нещата, да помолим Николина да разкаже повече за това, което е правила, или не е направила. Може би някой друг ще дръзне да пише, "какво всъщност се случи?"

М-р Мастило 18/12/2009 19:46
n_asito@abv.bg

Роби, Роби.... какво щяхме да правим без теб!?

Роберт Александрийски 17/12/2009 05:40
office@tune-in.info

Предлагам ви да започнете със следните въпроси:
- Колко голям е пазара и какво е развитието му?
- Къде се намирам днес на пазара?
- Кой е моят основен клиент? Направете профили на десет ваши клиенти.
- Какво предлагам на клиентите си? Модни изделия или масови продукти. Какви са уникалните характеристики на моите продукти, спрямо тези на конкуренцията.
- Какво знам за маркетинга в модата? (Ако продуктите ви са модни)
- Не на последно място, този сайт е място, което може да ви подскаже много отговори, ако прочетете материали от рубриките "маркетинг" и "статии".
- Намерете сили и време да излезнете от рутината, погледнете нещата обективно.
- Изглежда тази статия се отнася в частност за вас, защото вие "произвеждате". Аз бих предложил ключовите думи "предлагам" , "създавам".
Р.Александрийски

Николина Иваноа 15/12/2009 11:53
bg_nikoll@abv.bg

Cъгласна съм с всичко написано в статията,как аз да подходя ,как да осъществя всичко на практика,до сега произвеждам дамски панталони,сака,поли,ризи ,достатъчно ли е това всичко това насочено за свободното време,да ми донесе толкова много клиенти и нужната печалба.

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News